ЖЖ Украина

Самый сок!

всё то интересное в сети, что попало в мои сети


Предыдущий пост поделиться Следующий пост
Сыщик

7 ловушек мозга, из-за которых мы неправильно тратим деньги



На процесс принятия наших экономических решений влияют множество факторов, о которых мы не задумываемся – гены, химические процессы в мозге, окружающая среда, сознание, воспитание. Поэтому наше финансовое поведение часто иррационально. Всем этим занимается отдельная отрасль экономического анализа – поведенческая экономика. Она исследует психологию поведения человека при принятии экономических решений. Вот 7 главных открытий учёных о ловушках мозга.

1. Справедливость важнее выгоды

Канеман и Тверски доказали это на примере «Игры в ультиматум». Игрок номер один получает 100 долларов. Он имеет право поделить эту сумму в любой пропорции с игроком номер два. Может поделить поровну, может оставить себе 99 долларов и отдать только один. Второй игрок может согласиться с этим, и получить свою долю, или не согласиться, и тогда оба игрока ничего не получат. По математической логике, второй игрок должен согласиться с любой суммой, потому что даже если ему достанется всего один доллара, это лучше, чем ничего. Но в реальности результаты эксперимента были другими. В среднем, второй игрок отказывался от суммы меньше 25-30 процентов от общей, считая, что она несправедлива и унижает его достоинство. То есть, он предпочитал, чтобы никому ничего не досталось, вместо того, чтобы получить лишние 10-20 долларов.

Кстати, недавно шведские нейрофизиологи научились определять область мозга, отвечающую за справедливость. Они клали в томограф человека, которому предлагали несправедливую сделку, и следили, какая область мозга активизировалась. Оказалось, что всплеск активности происходил в амигдале, или миндалевидном теле. Она же, кстати, активизируется, если человек испытывает чувство страха и гнева, или нюхает что-то неприятное. И, если с помощью транскраниального магнитного стимулятора заблокировать эту область мозга, чувство справедливости притупляется, и результаты игры меняются: люди соглашаются с любой полученной суммой, логично решая, что это выгоднее, чем ничего.

2. Приобрести лучше, чем потерять

То, что наш мозг считает приобретением, он ценит больше, чем то, что считает потерей. Звучит, казалось бы очевидно, но этим законом можно манипулировать. Канеман подтвердил это на примере «Задачи об азиатской болезни». Вот она.

Участников эксперимента разделили на две группы и рассказали задачу. В клинике возникла эпидемия, заболели 600 человек. Собирается консилиум, который предлагает два возможных решения. В первой группе решения были такие. При первом виде лечения выживут гарантированно 200 человек, при втором – с вероятностью 1/3 все выживут, с вероятностью 2/3 все погибнут. Большинство участников выбирали первый вариант. Во второй группе варианты были несколько другие: При первом лечении точно умрут 400 человек, при втором – с вероятностью 1/3 никто не умрет, с вероятностью 2/3 умрут все 600 человек. Большинство выбрало второй вариант.

В чем смысл игры? На самом деле, условия одинаковые: 200 выживут или 400 умрут. Разница только в формулировке. «200 выживут» звучит как приобретение, «400 умрут» - как потеря. Мы настолько не любим потери, что готовы рискнуть, чтобы их избежать. Мы настолько любим приобретения, что не готовы рисковать, чтобы их потерять.

3. Мозг не верит статистике

Дэниэл Гилберт, профессор психологии в Гарварде, много изучал умение людей прогнозировать события и вот к чему пришел. Люди очень плохо умеют это делать. Этому есть объяснение: если прошлое мы уже пережили, то будущее нам неизвестно, и все, что остается мозгу, это предполагать, что будущее будет примерно похоже на прошлое. И даже если мы все можем вспомнить примеры из прошлого, когда в нашей жизни происходили неожиданные события, абсолютно не соответствовавшие нашим ожиданиям, этот опыт все равно нас ничему не учит.

Вот как это выглядит на практике. Большинство людей боятся погибнуть в авиакатастрофе или от теракта, хотя статистика говорит обратное. Так, по данным Всемирной организации здравоохранения, в 2015 году в мире от терактов погибло 29 тысяч человек, а от болезней сердца – 15 миллионов. Почему же люди так боятся терактов, а не сердечных приступов? «Механизм тут простой, – объясняет Дэниэл Гилберт. – Каждый теракт или упавший самолет мы видим в новостях. Но СМИ не пишут о каждом утонувшем, умершем от астмы или от сердечного приступа, потому что это не интересно. Поэтому на слуху только вот эти экстравагантные вещи, именно потому, что они из ряда вон выходящие».

Такой же механизм заставляет людей тратить деньги на лотерейные билеты. Мы играем в лотерею, так как «вон тот счастливчик в телевизоре же выиграл квартиру». Но мы не знаем и не видим всех тех, кто купил билет и ничего не выиграл. «Если бы телеканал взял 30-секундное интервью у каждого из 100 тысяч человек, кто участвовал в последней лотерее, то у вас бы ушло 9,5 лет чтобы непрерывно сидеть у экрана и смотреть все эти интервью, прежде чем вам попалось бы одно интервью с тем, кто выиграл, - приводит пример Гилберт. – Если бы люди мыслили рационально, то никогда не тратили бы деньги на лотерейные билеты».

4. Мозг любит халяву

То, что нас привлекает все бесплатное, ни для кого не новость. Но Дэн Ариели, психолог и поведенческий экономист в университете Дьюк в США, предлагает не идти на поводу у игр разума, а использовать это в своих целях. Автор множества книг, в том числе «Предсказуемая иррациональность», много изучал «фактор халявы». Например, во время такого эксперимента. Одной группе людей предлагали выбор: трюфельную конфету из элитного швейцарского шоколада за 25 центов или квадратик дешевой шоколадки за 1 цент. 95% людей выбирали трюфель, взвесив для себя разницу в цене и качестве. Во второй группе было то же условие, только цену снизили на 1 цент: трюфель стоил 24 цента, а квадратик – ноль. То есть стал бесплатным. 99% процентов людей выбрали бесплатный шоколад. Хотя разница в цене не изменилась – она была и осталась 24 цента. Но «фактор» халявы изменил решение людей, и они согласились на то, чего не хотели на самом деле.

«Фактор халявы» тесно связан с другим феноменом, который исследовал Ариели, - это боль от расставания с деньгами. «Когда мы за что-то платим, мы испытываем стресс, - говорит психолог. – Кстати, если платим наличными, этот стресс больше. Имейте это в виду, когда расплачиваетесь картой: так как это менее болезненно, у вас есть риск потратить больше».

Вот пример, как это можно использовать на практике. Два друга поужинали в ресторане и собираются расплачиваться. Вариант первый: они могут разделить счет по принципу «кто что ел, тот за то и платит». Вполне справедливый, правда, для некоторых немного унизительный. И неясно, как оценивать, если кто-то попробовал блюдо другого. Есть второй вариант: просто поделить счет пополам. Но это может быть нечестно, если один пил чай и ел салат, у второй запивал стейк из мраморной говядины бургундским вином.

Дэн Ариели предлагает третий вариант: платит кто-то один, а второй платит в следующий раз. «Это лучше всего, так как один получает ужин бесплатно, и это ему приятно. А второму приятно, что он угостил, и он знает, что в будущем его тоже ждет бесплатный ужин». Кроме того, исследования показали, что боль от расставания с деньгами не прямо пропорциональна их количеству. Так, заплатить 50 гривен намного больнее, чем ноль, 100 чуть менее больно, чем 50, а 450 практически не больнее, чем 400. Поэтому если в ресторане один заплатит 800, а не 400, это будет не настолько больно, чем если каждый заплатит по 400.

5. Выбор делает людей несчастными

Психолог Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора», пришел к выводу: чем шире у нас выбор, тем мы несчастнее. Тем сильнее мы ценим то, что не выбрали. И если мы даже довольны своим выбором, начинаем его меньше ценить, так как думаем об остальных прекрасных опциях, от которых мы отказались в пользу этой одной.

На своем примере он рассказывает, как работает этот механизм: «Я все время ношу джинсы, и поэтому время от времени я покупаю новые взамен старых. Раньше я покупал джинсы, и они были одного фасона – просто джинсы. А в какой-то момент я пошел в магазин за джинсами, а продавец спрашивает меня, какие я хочу: узкие или свободные, покороче или клеш, с высокой талией или с низкой, на молнии или пуговицах, потемнее или посветлее, а, может, с потертостями? Я потерял дар речи, и потом только сказал, что я хочу просто джинсы. Но таких не было. В итоге я провел полтора часа в магазине, примеряя разные варианты, и в итоге ушел с идеальной парой. Они отлично сидели, и все было хорошо – но я не был доволен. Я не понял, почему, и начал разбираться, и написал книгу.

Когда выбора нет, нет и ожиданий. Я покупал просто джинсы и был доволен. С ростом выбора растут и ожидания. Раз есть 100 видов фасонов, значит, тот, который я в итоге выберу, должен быть идеальным. А он просто хороший. Поэтому результат не оправдывает ожиданий. Поэтому во втором случае конечный итог хуже, чем в первом, когда я покупал просто джинсы».

Кроме того, Барри Шварц заметил еще один нюанс. Когда выбора нет, и человек купил просто джинсы, и они плохо сидят, кто виноват? Производитель. И тут ничего не поделаешь. А если в условиях выбора человек купил модель, которая плохо сидит, виноват кто? Он сам. От этой мысли человек чувствует себя плохо.

6. Деньги подчиняются закону относительности

Мы все думаем, что знаем цену деньгам и имеем представление о том, что такое для нас дорого или дешево. Однако, на самом деле мы не умеем оценивать стоимость предметов. Этот наш недостаток прекрасно научились использовать маркетологи, и мы часто даже не замечаем, как. Так, если мы видим, что вещь продается со скидкой, то есть стала дешевле, чем была в прошлом, мы ее покупаем. Забыв, что она нам не очень-то и нужна, или не заметив, что и, подешевев, она стоит дороже, чем мы бы хотели. Например, если тур на Бали стоил 2000 долларов, а сейчас продается за 1600, большинство людей его купят. А если стоит 2000, а потом подешевел до 700 долларов, но вы не успели его купить, а неделю спустя он подорожал до 1500 – большинство людей его не купят. Никто не хочет платить 1500 за то, что когда-то стоило 700. Иными словами, для нас выгодное предложение, которое до этого было еще выгодным, намного хуже, чем плохое предложение, которое раньше было еще более плохим. Увы, так работает наш мозг, привыкший сравнивать все с прошлым.

Но оставим прошлое и будущее. Мы так же плохо оцениваем вещи и в настоящем. Из-за того, что мозг определяет ценность одной вещи относительно другой, мы часто становимся жертвой маркетинговых ходов и принимаем невыгодные для себя экономические решения. Вот пример. В магазине стоят три бутылки вина – за 150, 250 и 350 гривен. Среднестатистический покупатель не выбирает самое дешевое или самое дорогое вино, а предпочитает среднее. Стоит продавцу добавить к ассортименту еще одну позицию за 500 гривен, вино за 350 уже не кажется таким дорогим и попадает в категорию средних. И так можно делать не раз, добавляя все более дорогие позиции и смещая относительную ценность товара в глазах покупателя. «Но самое смешное в том, что когда вы принесете эту бутылку за 350 гривен домой, не будет иметь никакого значения, с какими бутылками она стояла рядом на полке в магазине», – говорит Дэниел Гилберт.

Или вот другой пример, в котором многие наверняка узнают себя. Ситуация первая. Человек решил купить автомагнитолу. В магазине рядом с домом она стоит 2000 гривен, а в другом, на другом конце города, 1000. Конечно, он съездит за той, которая в два раза дешевле, и сэкономит 1000 гривен. Ситуация вторая. Человек покупает машину за 400 тысяч гривен. И ему в автосалоне говорят, что можно купить вдобавок автомагнитолу у них за 2000, или в их филиале на другом конце города за 1000. Покупатель, конечно, соглашается купить ее сразу за 2000 и никуда не ехать. Ведь раз он пришел за машиной и готов потратить на нее деньги, 401 тысяча или 402 – разницы нет. Но деньги есть деньги, и на сэкономленной в итоге тысяче нигде не написано, на чем ее сэкономили – на мелочи или на крупной покупке. Поэтому мы повсюду видим, как люди не задумываясь тратят лишние тысячи на путевку на море, но собирают купоны на мелкие скидки в продуктовом магазине.

Еще сложнее становится нашему мозгу, когда приходится сравнивать ценность чего-то в будущем. Вот пример. Вам предлагают 2,5 тысячи гривен сейчас или 3 тысячи через месяц. Большинство выберут первое, так как в среднем люди – существа нетерпеливые и не любят ждать. Но если сместить временной промежуток в будущее, ситуация меняется. Вам предлагают 2,5 тысячи через 11 месяцев или 3 тысячи через 12 месяцев. Большинство выберет второй вариант. «Раз я уже столько ждал, то могу подождать лишний месяц и получить больше», - думает среднестатистический человек. Здесь работает тот же механизм относительность ценности.

7. Мозг врёт, чтобы избавиться от мучений

Чтобы избавиться от мучений от сделанного выбора, появляется «эффект владения», при котором мы начинаем ценить то, в пользу чего сделали непростой выбор, намного больше альтернативы. Если до выбора ценность обеих вещей была примерно 50 на 50, то вскоре после выбора она увеличивается в 1,5-2 раза в пользу того, что мы выбрали. Или, например, зависимость от цены: более дорогое лекарство лучше помогает, более дорогое вино кажется вкуснее. Если мы приняли решение, и оно оказалось удачным, мы объясняем это тем, что мы умны и предусмотрительны. Если же оно оказалось неправильным, это значит, что нам помешали обстоятельства или чей-то злой умысел. И наоборот – успех другого мы объясняем просто везением, а его фиаско – его глупостью.

Выводы

Почему же так происходит? Поведенческие экономисты и психологи знают ответ. Дело в том, что наш мозг не успевает за темпами нашего же научно-технического прогресса. С эволюционной точки зрения, он такой же, как и 10 тысяч лет назад, когда homo sapiens жили небольшими группами, редко встречали кого-то, кто сильно на них не похож и жили недолго. Когда основным приоритетом для выживания было найти еду и спариться, здесь и сейчас, а не ждать и планировать на будущее. Поэтом до сих пор для нас сейчас важнее завтра, а что будет через год, мы даже представить не можем.

отсюда
 

промо ibigdan декабрь 3, 2007 00:08
Разместить за 1 500 жетонов
Если вы хотите сделать хорошую рекламу вашему продукту или услуге - вы зашли по адресу. Блог "Самый сок!" читают во всём мире. Среднее количество просмотров на каждый пост - 50 тысяч, среднее количество просмотров блога в месяц - 4-5 миллионов. Изучить аудиторию блога в разных разрезах можно в…

  • 1
lisisin 2 июня, 11:44
Все еще не асилил, но хочу сказать по поводу "Справедливость важнее выгоды".
Я часто так поступаю потому, что вопрос оплаты это вопрос статуса.
К примеру, я говорю клиенту, что работа стоит 100 рублей. А он не соглашается и готов заплатить 50 рублей.
А работа уже сделана.
Если я возьму 50 рублей, то я соглашусь на его предложение и сделка будет завершена. А это неприемлемо.
Моя работа стоит 100 рублей и либо клиент платит, либо никакой сделки. Пусть даже я останусь в убытках.

irbis_hunt 2 июня, 13:13
Даже если с клиентом этим больше не будете иметь никаких дел и никто не узнает об этой сделке?

ushanos 2 июня, 11:46
По первому случаю действие игрока экономически обосновано. Внутри их компании произойдет девальвация стоимости денег.То есть когда теперь у одного из них 99 халявных баксов, первый будет согласен сгонять за пивом минимум за 20 (условно), а второй будет станет зависимым.

Да и странно что исследователи не понимают, что когда заканчивается вопрос выживания, деньги становятся способом превосходства над окружающими и их ценность относительна в первую очередь по отношению как много их у других.
Без сомнения вопрос показал бы другие результаты если бы оба были на гране голодной смерти.

И наоборот, если бы это был виртуальный онлайн покер где игроки больше никак не связаны друг с другом и игрок играл не ради победы, а ради прибыли и игрок покидал стол, нет никаких сомнений что игроки были бы согласны и на 1 грн.

Edited at 2017-06-02 11:50 (UTC)

dbmann 2 июня, 17:01
+1.
вопрос в сумме денег, а точнее - в ее относительном размере по отношению к собственным доходам/сбережениям.
если бы испытуемым предлагали поделить 10 млн долларов, причем первый мог бы взять не более 99%, то второй соглашался бы и на 100 000.

а при небольшой сумме человек вполне готов отказаться от нескольких долларов, чтобы наказать соседа.

volt_amper_om 2 июня, 11:49
2 задача, ни фига не одинаковые условия.
200 человек из 600 гарантированно выживут и 400 человек гарантированно умрет не одно и тоже.
200 выживут - подразумевается 200, а может быть и все.
400 умрет - подразумевается 400, а может быть и все.

Humble Man 2 июня, 12:06
Первый случай: логично соглашаться на 1 доллар из 100 если не проявлять эмпатию в отношении того кто даёт этот доллар. Логично предположить что второй человек рассуждает логически и в выборе между 0 и 60 долларами выберет второе.

il_gattopardo 2 июня, 12:44
какой дурак перевел суммы в примерах в гривны?
он считает. что украинцы такие идиоты, что в долларах не поймут?

lockdog_88 2 июня, 13:34
Сюда эта статья приехала с sravni. ru, где вообще было всё в рублях. :)

rotozeev 2 июня, 13:10
Возможно, многие эти особенности связаны с логарифмическим восприятием человека во всем. Почему удобны децибеллы - логарифмическая характеристика, а не сама характеристика? Именно поэтому. Человек лучше чувствует не разницу, а отношение. И тогда да, отношение 100/50 это совсем не то же, что 50/0.

См. Закон Вебера - Фехнера.

lojanich 2 июня, 13:23
> А если стоит 2000, а потом подешевел до 700 долларов, но вы не успели его купить, а неделю спустя он подорожал до 1500 – большинство людей его не купят. Никто не хочет платить 1500 за то, что когда-то стоило 700
Нет. Никто не хочет платить 1500 за то, что РЕАЛЬНО стоит 700.
Самая низкая цена, которую продавец предлагает за свой товар - и есть реальная. Все, что выше ее хоть на рубль - наебалово, несправедливое обогащение продавца за счет глупости покупателей. А это поощрять ни в коем случае нельзя.

С другой стороны, если я - продавец, и мне удается втюхать мой товар хоть на рубль дороже, чем та цена, ниже которой я не собирался опускаться ни при каких обстоятельствах - я это записываю себе в актив, потому что я наебал покупателя, морально раздавил его, выставил его лохом. Я не просто отнял у него этот рубль - я лишил покупателя части его достоинства, а это бесценно.

netch 2 июня, 13:50
> Самая низкая цена, которую продавец предлагает за свой товар - и есть реальная.

Это ещё одна ловушка.

marusialimovak 2 июня, 13:41
Название сайта интересное:.sravni.ru
Так срав чи ни?

yellowblueflag 2 июня, 16:03
Пацаны решили свою, 8-ю "ловушку" забацать перечислением 7-и предыдущих.
Каждая из этих "ловушек" имеет 100500 обоснований как в одну, так и в другую сторону.
Принцип 95% еще никто не отменял :)
Особенно умилил пассаж о выборе джинсов мужиком. Жаль, не было там брутального негра, который-бы впарил заниженные в талии клёши в веселенькой расцветке :)

gem_in_i 2 июня, 16:44
Про отсуствие выбора.

Я, как человек, укушенный Совком, становлюсь очень несчастной, когда у меня выбора нет. А вот если выбор есть, я, может, помечусь и картинно пострадаю, но все равно на самом деле это все-таки здорово - решать задачу выбора. Спихнуть вину на производителя (страну, правительство, мироздание) - от этого тоже веет Совком, тоже противно и внутренне неуютно от родства с ожидающими гарантированной пайки. Вряд ли я одна такая.

Само отсутвие ожиданий - своего рода несчастье. Скучно, тухло, серо.

Edited at 2017-06-02 16:44 (UTC)

maryan_ss 3 июня, 16:37
Со справедливостью - херня полная. Вот, если человек предлагает несправедливую оплату/раздел - значит, в долгосрочной перспективе, выгодно такого пидараса наказать. Я потеряю в результате игры 1..30 доллар? Ха-ха три раза. Ты потеряешь 70..99 долларов. И вот один раз такого "умного" накажут долларом, второй, третий, четвёртый.. и далее, либо он поумнеет, либо будет без денег.
Согласитесь, лучше несколько раз потерять в оплате, но, в итоге, выбить, в дальнейшем, стабильно более честную цену, чем проявлять себя терпилой и постоянно получать копейки. Вот такая простая психология. Почему? Потому в жизни люди оценивают свои действия на перспективу и такую же модель они, поэтому, транслируют в игру. А игра этого не учитывает и из того делается вывод, мол, люди "тупые", "иррациональные" и т.п. Да нет, не тупые. Туп тот, кто предложил такой вывод. Или туп, или просто сволочь.

ircmaan 5 июня, 20:14
Именно так, дорогой. Живем среди людей и воспитываем и себя и их.

  • 1
?

Log in

No account? Create an account